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贵州茅台调研纪要

发布日期:2017-3-22     来源:格雷投资

    贵州茅台董秘交流纪要
    Q:请问下高端白酒的走向,高端白酒走强的原因?

    A:高端白酒就像是奢侈品,奢侈品在中国的销售又起来了,奢侈品是人们对高品质的需求。茅台酒代表着高端白酒。我们在行业的进程跟进当中,会充分根据自己的特点,把握市场的行进方向,坚持做好自己。整体来看,高端酒已经复苏,并且进入新的黄金时代, 这时消费者选择更加理性,现在会回归到产品的本质本身,推出优质的产品。

    Q: 茅台价格区间超过多少公司认为不太合理?实际销售价格?
    A: 茅台目前理解的市场合理的价格,领导在河南的时候就提出来:1300是一个价格段。我们也会通过一些思想工作和引导,来让我们的经销商坚守这一点。茅台最广阔最深厚的基础就是要回到我们的价格策略,一个要让我们的渠道有利润,我们保证渠道有200块钱,还有消费者有实惠,企业有发展。我们公司希望经销商在这方面做到统一,给消费者最好的实惠。

    Q: 假如需求上涨,超过公司的预期价格,公司会有什么策略吗?
    A:这个就交给销售公司去想办法吧,就不用我来操这个心了。

    Q: 过去三年市值管理问题?
    A: 首先声明一点,目前市值和我们公司没有太大的关系,比起我的市值,我更关心的是经营问题,如何把酒卖得好。我们公司目前没有市值管理,对我来讲投资者第一是股东,第二是我的消费者。所以从我个人来讲,我没有考虑市值。所以刚才随口提到的10000亿也就是一个暖场的开场白。

    Q:塑化剂后茅台产品质量受到质疑?
    A:塑化剂后产品的质量受到了质疑,所以后来呢,公司也在技术上做了工作,所以产品质量是没有问题的,产品会更好,因为精细化的管理,这个是一个不断的研发,产品品质是非常好的。我们当时也开放了一些经销权,发展了一些团购客户,也增收了,就是应对了这个市场,第三个呢,我们在这个过程中也更加的接地气,从商务转向了民间,我们也推出了类似于马年,羊年生肖酒这样的个性化产品,当时市场没有现在那么火,但是也是不错的,我们有一家经销商就是主要靠马年的那个酒,他的增幅是100多的增幅,这是产品线的丰富。其实茅台也可以做一个收藏。还有就是在渠道方面,比如茅台酒和系列酒分成两大板块,建立不同的系统体系,从管理团队到激励机制都完全不同,我们是希望系列酒这块成为我们培养和扩大消费人群,为今后的消费升级做基础。从内部管理来讲,大家觉得茅台高高在上,销售应该没有问题,我们在管理这方面更加追求精细化,规范化,市场化,才有这一两年的厚积薄发。

    Q:有些地区有场外资金进入囤酒,公司对茅台价格上限这些怎么个管理方法?
    A:我们只能去引导,不能去管控,一是不合法,二不可行。你讲的这个场外资金的进入很难的,经销商和我们公司首先是扁平化的交易,一对一的,量都很小,场外资金的进入可能要找若干家,而且我们经销商的消费者来找都是自己在消费,囤酒的不能说是没有,但是占得比例没有那么高。而且就算他找了若干个经销商,也是社会库存吧,现在需求起来了,经销商也很难这么做吧。我们的价格一批价就是1300。

    Q:未来几年我们市占率的提升极限是多少?
    A:我们在努力,别人也在努力,这么说吧,高端这块蛋糕在变大,我们的份额也在提升。其实我们工艺的限制,量上也会有限制的,我们和五粮液和老窖都是大家保持一个稳步健康可持续的增长。

    Q:茅台14、15年的这个基酒产量14年是没增长,15是下滑的,未来这个基酒的供给会如何?
    A:你担心未来基酒的供给呀,一方面是我们加强我们的精细化管理是方方面面的,通过这种管理增加了我市场的投放量,就是可以投放市场的量。第二个就是基础酒的产能这两年是有一些下滑,但是我们会扩大基数,比如投产呀这些。

    Q:您说会增加基酒投放量,那咱们十三五规划,资本性开支这块会增加吗,因为确实有个产能的瓶颈?
    A: 十三五会有,产能的扩张需要提前5、6年做决策,从建成到投产到投资收益要6-7年,会循序渐进的投,茅台的现金也比较多,这点资本支出应该是没问题的。

    Q:通过加大老酒的使用率来加速新酒的成长可以吗?
    A:我们的勾兑工艺不是这样的,我们的工艺一直是很传统的。

    Q:咱们17年一季度利润有点低,主要是什么原因?
    A:一方面是原材料的上升,另一方面税基的增长

    Q:税收从历史上来看,收入比较少的时候,税收也比较高啊?
    A:我们的税率就很高,占销售收入很高,基本没享受过税收优惠。

    Q:现在预收款很高,券商说实际销售和业绩报出的销售差别很大,您怎么点评这种说法?
    A:不点评

    Q:未来茅台提价会主要考虑什么因素?
    A:今年是不会提价的,这个太远了。

    Q:五粮液说提价跟着CPI涨。
    A:我们的价格策略从来不是一个简单的因素,我们最近的价格调整是12年9月份,提价的主要原因是要适应企业的发展,所有不能因为提价而提价,所以要考虑的因素很多,对未来做不了评判。

    Q:生肖酒未来的规划会做到怎么样一个量级?
    A:限量的供应,主要是希望被大家喝,不会是一个大批量,是对我们产品线的恢复。要走向国外是可以推出星座酒。

    Q:公司其他系列酒像王子酒等次高端以及100-200价格带,公司是否会大力推广呢?
    A:会的,我们公司未来有几个增长点,第一希望海外占在三年内做到10%的占比,加上系列酒占比有10%的占比。系列酒目前是市场培育期,所以可能不能指望赚很多酒,主要是培育和扩大我们的消费群体,这几年是要迅速把市场做起来,去年是15亿的指标,好像做了20亿,今年系列酒和茅台是1:1的量,希望也有一个大发展。

    Q:系列是单独销售吗?
    A:和茅台是单独销售的,是股份公司下两个并行的,而且从最高管理人员到基层团队都和茅台不一样的,以前销售公司的总经理分管系列酒的分管领导,零薪酬,全靠业绩激励。产品去年开始和茅台酒对标,系列酒产品线分成了五个级别,品牌战略是133的战略,1个茅台酒为中心,3个全国性品牌,3个区域性品牌。我们推了新的酒,会有茅台酒的工艺和茅台酒的贡献,我们希望系列酒三年的时间能把市场做好,但是面临了很多对手,就投放了2万多吨,但是面临着其他品牌做得很好的酒。

    Q:这块产能是多少啊?
    A:可供销售的20000多吨吧

    Q:产能利用率是多少?
    A:看年报吧,会披露的

    Q:假如出现价格超过我们红线的情况,我们会采取什么措施?
    A:茅台经营到现在没有大的方向性错误。我们会学其他企业优秀的点,我们整个公司管理团队都在跨界,下一步在去同行,上市公司,第一这对茅台的消费者是一次非常有意义的补充,第二也是学习交流的方式。

    Q:我们提价是怎么一个过程?
    A:我们是在下午收市以后,在此之前没人知道,如果8月份制定的,就开始发通知昭告市场,9月份正式执行,茅台有一个特点,计划早在上一轮就签完了,每个月的走量不会受我提前提出计划影响,除非极端情况下,所以什么时候说都一样。

    Q:茅台一批价最近一直在涨,我们有什么措施把住1300这个上限?
    A:我不是销售老总,我相信他们会处理好的。

    Q:现在茅台基本面很好,价位和股价都在涨,你觉得现在有什么风险?
    A:我们对价格、经销商的管理都可以看出来,而且茅台无淡季。

    Q:扩张计划是怎样?
    A:循序渐进,可能一个地方会多点,征地肯定会多点,但目前土地储备是够用的。

    Q:我们分红率有没有考虑提高?
    A:年报的时候再看吧。

    Q:神华分了好多钱。
    A:神华也是我们要学习的对象。上市以来,我们募集了20个亿,分了353个亿,其中扣除一二股东以外,中上股东还剩100多亿,截止到去年数据,分红占了总的销售利润30%多。