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泸州老窖股东大会纪要

发布日期:2016-7-21     来源:格雷投资

     Q:一年来销售增长的原因?
    林总:这是整个行业很多公司都在回升,近期是消费升级,民间消费带来的品牌企业快速回归。这一年的增长不止泸州老窖,而是行业的。
    刘总:这一轮也体现出品牌的价值,排名前十的都有很好的机会。去年到Q1老窖是恢复性增长,各产品还有拼抢夺的机会。
     Q:博大公司战略走向?
    A:公司的品种品牌有很多,上任后对品牌进行收缩。以后博大就做头曲二曲两个产品。
     Q:新窖池建成后的影响?
    A:不断收缩中低端品牌后,产量会减少,以后会向优质酒集中,淘汰落后产能,新窖池替代落后老窖池。新建的窖池供应中低端,这也是响应国窖供给侧改革的需要。
     Q:前些年轻资产的模式,生产外包给第三方,近期这块是否有改变?二曲酒事件,让消费者对品质的追求越来越高,现在公司固态法酿造的酒占比有多少?贴牌酒是否会逐渐取消?
    A:其实公司一直不存在外包。98年开始,公司从来没有对外收过一点酒。二曲酒的工艺是符合国家食品法的,二曲的酿造工艺为窜蒸混烧,而且在后期勾调是加入了固态酒的。这次二曲酒事件是经过媒体、检查机构现场认证过的,二曲酒确实造成了一些影响。贴牌酒会逐渐扩大缩减规模,更加规范更加严格管理贴牌酒。
     Q:国窖1573停货涨价的原因?销售费用的重点投放方向?不同品牌专营公司在地方上是否会有协作?
    A: 国窖1573停货是真的。停货的原因:五粮液、茅台都是高端品牌,最近一直都在挺价、涨价,而国窖1573做为高端品牌的第三,也应该伺机而动。费用投放方向,过去都是短期为主。以洋河为例,费用投放分为长中短期,高炮广告属于长期投放,平时广告牌一块大概是10多万,而洋河集合投放大概5万,其中有一部分广告商洋河会给予股份以替代。终端门头3年属于中期投放,泸州老窖以前都是短期投入。现在目前主要中长期投放,以后在各个市场大家会看得到公司的中长期广告。品牌专营联盟公司,每个季度都会召开品牌沟通会,股东都会参与实际品牌的运作。因为他们是一线销售的参与者,最能感受到市场的客观变化,得到了经销商的智力支持,目前看来品牌专营公司很顺畅。各品牌之间分层定位,运作的方式不一样,所以由销售公司统一协调品牌专营公司。
     Q:各个省份都做到什么程度
    林:5大单品拆开了看,都处于创业阶段,各价格段占有率是很低的。现在谈不上哪个省份很好。洋河就很突出,南京44亿,盐城28亿。所以老窖每个省份都有很大空间。
     Q:股份公司出厂价有没有提高的可能
    林:目前对品牌公司不会有过度的调整,行业以前是黄金发展期,现在行业41000家酒企,只有100多家比较好,宏观环境不好。
     Q:未来拓展新市场,如何吸引新的经销商?
    林:把渠道级数进行调整,基本没有分销商,都是扁平化的。全国酒类经销商40多万家,酒企4万家。目前就是扎实做市场,一是市场覆盖率,一个是终端。国窖1573资金周转率7次,5大单品其他基本能周转4次,每个产品配置了合理的利润。在如此环境下,还是很有吸引力的,客户会主动来找。
     Q:低端酒占比50%,而毛利率最低,我们的产品结构调整时怎么样的?是否会参照洋河的模式做渠道地面推广?行业市场空间是萎缩的,我们新的增长点在哪里?
    A:2014年的报表,低端酒70%,但2015年高端酒比例已经上升到50%多,低端40%,就目前今年来看,结构变化会更加大,因为窖龄酒、特曲也都有了很好的表现。国窖1573是5大单品的重中之重。国窖1573以前最高峰5000多吨,在最短时间内将基酒恢复到3000吨,3-5年内特曲窖龄2个产品要超过2万吨。1573一定会随着消费需求变更。头曲、二曲调整过后,也会超过历史销量。泸州老窖只有国窖1573和泸州老窖两个品牌,我们梳理的5大单品是从“窖”和“曲”的角度来区别。酒是快消品,在我看来主要还是靠人员推动,我们接收的时候,大概在2014年,报表人数很少,基本都股份公司公布的骨干,销售实际上有1200人,目前截止到4月底有3877人。新的增长点来自国际国内市场新型酒,如锐澳,这是市场的增长点,我们的公司也正在研究。地产酒的利润很薄,越是有品牌积淀的企业越能够在行业竞争中生存下来,市场一定是挤出来的。未来10年之内,目前白酒的排位格局一定会发生改变,就看这波行业调整谁下手快。